Fondos de comercio, y el momento justo

Nota propia publicada en la revista Superventas

El momento justo

Si un comerciante debe “pegar el salto” para vender o comprar un negocio,
tiene que saber cuándo es el instante preciso en que arriesgarse
va a rendir sus frutos en el futuro.
Testimonios de quienes vendieron o compraron un local,
que sin dudas ya es parte de sus vidas.

Los momentos de decisiones que marcan un antes y un después siempre generarán dudas pero, también, anhelos de esperar algo mejor para quien se decide por una opción.
El comerciante en general vive dos instancias de las más complicadas de afrontar: comprar y luego, en algún momento, vender.

Se tiende a pensar en sinónimo de venta de negocio a alguien agobiado por deudas o una competencia a la que ya no puede hacerle frente. En tanto quien compra, llega con todas sus ganas e inexperiencia en eso de cansarse frente a un negocio y su funcionamiento.

Estas dos ideas son muy generales y no representan necesariamente a todos. La vida obliga a decisiones y se dan en la ocasión en que se presentan. Si el local es familiar, se plantea dentro de su seno en primer lugar qué hacer. Distinto es quien alquila y su inquilino decide no seguir en ese lugar. O quien anda en busca de un fondo de comercio en algún barrio o ciudad y decide probar suerte.

Los años no vienen solos
Roberto De Vita, 58 años. No extraña tanto ir todos los días a su ex local por un motivo: vive arriba de él. Cuando llegaron a ocupar el negocio la chance de vivir en la planta superior sedujo a sus padres, Guerino De Vita (de jóvenes 83 años actualmente) y Antonieta Versa (85).
Nos remontamos al año 1973 en la Provincia de Buenos Aires.
“En realidad, dice Roberto, mis padres llegaron de Italia y primero alquilaron en Capital Federal. Luego se instalaron en Provincia, cuando sólo las calles principales eran de asfalto, el resto eran de tierra”.

La historia se diferencia de las más comunes de emigrados de Europa pos-guerra, en que arribaron a Buenos Aires con cerca de 30 años cada uno, y habiendo ya trabajado un largo tiempo. En el caso de Guerino, fue oficial ¡policía y custodia en el Vaticano! entre otros destinos. En tanto doña Antonieta ayudaba a su propio padre en un almacén de Salerno y luego trabajó como costurera.

“Apenas llegaron lo primero que hicieron fue una huerta, de la que se abastecían y podían vender sus productos. Cuando se instalaron acá (señala abajo) siguieron con la huerta aunque ya no era el principal objetivo”.

Justamente nuestro objetivo, el de la nota, era que nuevo y antiguo dueño posaran para SUPERVENTAS. Cuando Roberto baja las escaleras, enfila hacia el local. Saluda a todos y se abraza con Aquiles Vera. Entre italianos parece haber quedado el negocio.
La otra parte de la historia es de quien compra.

El destino y sus vueltas
Se dice que el tren de las oportunidades pasa sólo una vez. En este caso parece que cambió de vía para llegar hasta Aquiles Vera.
“Yo trabajé mucho tiempo en un mayorista como empleado. El dueño le ofreció a una persona este fondo de comercio, pero por diferentes cosas no se puso de acuerdo”.

“Incluso Aquiles y yo no nos conocíamos”, dice Roberto. Pero el dueño del mayorista, una vez enterado del interés de Vera, lo pone en contacto con De Vita, sus conocidos que andaban con intención de vender el fondo de comercio. A casi diez años de la venta, todavía los De Vita siguen viviendo en la parte superior y el local continúa bajo el apellido Vera.

La idea de abrir un comercio, dice, ya le venía rondando la cabeza hacía rato. “Y me dije: vamos a hacer algo, un boliche…lo hablé en familia y bueno…se dio”.
Pero para eso, primero alguien decidió vender.

Decisión por sobre el sentimiento
No hubo dudas en su momento y no parece haberlas ahora. Roberto comenta: “Mis padres y nosotros, los hijos, la América ya la tenemos hecha. ¿Porqué vendimos?...mis padres ya estaban viejitos. Nos pusimos de acuerdo con mi hermana, que también ayudaba en el local y decidimos vender el fondo de comercio”.

Sigue su idea. “Si el negocio lo hubiéramos tenido hasta hoy, lo estaría atendiendo solo. MI hermana se puso una boutique. No daba para más. Puedo decirte que vendimos en el momento justo, hace casi diez años, por un tema económico…¡pero en Argentina siempre hay algún problema económico!. No hubiera sido excusa. Se tenía que dar así”.

Algunas veces ocurre algo cercano al arrepentimiento, y se puede pensar en comprar otro fondo de comercio tiempo después. “No. Ya está. Tampoco pensamos en comprar algún local más chico…cumplimos una etapa”.

Clientes, a la venta
Más allá de cuestiones técnico-jurídicas que se deben cumplir (ver recuadro), alguien que decide vender y alguien que decide comprar tienen en cuenta el factor clientela, fiel al lugar de compra, y que se adaptará a los nuevos dueños en tanto ciertos aspectos sigan funcionando. Desde el tema precios hasta la atención y una variedad mas o menos estable de productos.

La fidelidad del cliente bien puede terminar en cuanto ingresa en otro local a comprar lo mismo. A modo de máxima comercial, quien comienza en un local nuevo con clientes ya “ganados” deben por un lado mantener esa base y lentamente ir adaptando lo que considere, y a su vez respetar lo ya establecido.

Otra cuestión no menor es la competencia. Como ya dijimos, se es fiel por convencimiento, y si alguien confía en una “marca comercio”, o un apellido de años en el pueblo o ciudad, también el que compra un comercio deberá tener en cuenta no sólo a quién le adquiere un local, sino en dónde se compra.

Si la región de influencia está todo el tiempo recibiendo nuevos negocios, si la entrega de mercadería es sencilla para los repartidores (ubicación geográfica), o si se registra deudas incluso con ellos.

Comprarse un local, y no un problema
Como Ley, la número 11.867 da el marco en donde se deben cumplir ciertos requisitos. Aunque algunas veces por evitar más trámites o más pagos se pasen por alto cuestiones básicas. Una de ellas es la publicación del Edicto que determinará si el comercio posee o no deudas con terceros.
Aunque las deudas no sean transferibles de vendedor a comprador, es un paso que la Ley exige.

También prevé situaciones extraordinarias. Algún vendedor podría intentar tener un negocio en la zona, o ser directamente competencia, algo que debe estar debidamente prohibido y aclarado en el contrato.

Revisar todos los datos que se envíen a la A.F.I.P. para evitar inconvenientes, y dentro de los seis meses de realizada la compra.

Finalmente, averiguar cuáles son las normativas vigentes en cada municipio del pueblo o ciudad en donde se efectúe la compra o cesión. Cada Gobierno tiene sus leyes o pasos a seguir que se deben tener en cuenta para evitar problemas de habilitación del local recién comprado y vendido.

Desde SUPERVENTAS, el deseo es el ver dueños de autoservicios y supermercados felices con la decisión que tomen, que no es sencilla y como siempre ocurre, genera consecuencias. Si se logran cumplir los pasos que rigen la negociación, compradores y vendedores serán quienes se beneficien.
Para eso hay que tener los ojos bien abiertos para cuando el momento justo llegue.