Revista Superventas: el misterio de saber exhibir
jueves, 19 de noviembre de 2009
La estrategia de venderToda empresa necesita como objetivo final vender. El consumidor reconoce el producto y lo adquiere. A modo de nexo entre ellos se encuentra el dueño del comercio, con sus propias necesidades de venta.
Una empresa mediana o grande de cualquier rubro posee un presupuesto con el que se ajustan y preparan campañas de publicidad para instalar la marca en el público. A partir del recurso económico, todo producto es potencialmente conocido y reconocido.
Sin embargo la estrategia para ser puesto dentro de un autoservicio no se ha modificado en más de 3 o 4 canales efectivos de venta.
Pasillos: del frío al calor
Más que nada en locales con sucursales, la disposición de los productos a vender se establece por cantidades. Lo que permite sacar conclusiones en cuanto a la ubicación de una marca.
La técnica, dentro del mundo de la publicidad se llama Marketing.
Kotler, una de las principales voces dentro del mundo publicitario, la define como “la actividad que se desarrolla en el punto de venta, e involucra técnicas de exhibición para lograr que un producto se destaque e importe, estimulando la compra impulsiva”.
Con lugares de mayor circulación el producto será más recordado y tendrá más chances de ser adquirido. Los dueños de autoservicios también tienen su idea respecto de las marcas, y si bien pueden diferenciarse los intereses de la empresa de los del dueño, existen maneras o formas de acordar.
Más que nada en locales con sucursales, la disposición de los productos a vender se establece por cantidades. Lo que permite sacar conclusiones en cuanto a la ubicación de una marca.
La técnica, dentro del mundo de la publicidad se llama Marketing.
Kotler, una de las principales voces dentro del mundo publicitario, la define como “la actividad que se desarrolla en el punto de venta, e involucra técnicas de exhibición para lograr que un producto se destaque e importe, estimulando la compra impulsiva”.
Con lugares de mayor circulación el producto será más recordado y tendrá más chances de ser adquirido. Los dueños de autoservicios también tienen su idea respecto de las marcas, y si bien pueden diferenciarse los intereses de la empresa de los del dueño, existen maneras o formas de acordar.
Temporada de caza (de clientes)
Cuando se logró definir la ubicación de cada producto, se inicia la auténtica carrera: las empresas salen a la caza de las ventas, y así atrapar al consumidor.
En su libro “Dirección de Mercadotecnia”, Kotler dedica un capítulo a la llamada promoción de venta. “Consiste en incentivos a corto plazo adicionales a los beneficios básicos ofrecidos por el producto o servicio, para animar la venta del producto o servicio”.
Vale decir que, entonces, en la estrategia también ingresa el dueño del autoservicio. El objetivo de las promociones al canal –enumera Kotler- incluye:
Motivar a los detallistas para que incorporen nuevos productos y que tengan más referencias.
Convencerles para que hagan publicidad al producto y le den más espacio en las estanterías del punto de venta.
Por último, persuadirles para comprar más de ese producto, para tener existencias en el futuro.
A modo de resúmen. Clientes para una empresa son tanto los dueños de comercios, como los consumidores finales de los productos.
Cuando se logró definir la ubicación de cada producto, se inicia la auténtica carrera: las empresas salen a la caza de las ventas, y así atrapar al consumidor.
En su libro “Dirección de Mercadotecnia”, Kotler dedica un capítulo a la llamada promoción de venta. “Consiste en incentivos a corto plazo adicionales a los beneficios básicos ofrecidos por el producto o servicio, para animar la venta del producto o servicio”.
Vale decir que, entonces, en la estrategia también ingresa el dueño del autoservicio. El objetivo de las promociones al canal –enumera Kotler- incluye:
Motivar a los detallistas para que incorporen nuevos productos y que tengan más referencias.
Convencerles para que hagan publicidad al producto y le den más espacio en las estanterías del punto de venta.
Por último, persuadirles para comprar más de ese producto, para tener existencias en el futuro.
A modo de resúmen. Clientes para una empresa son tanto los dueños de comercios, como los consumidores finales de los productos.
Los encargados de la tarea
Repartir mercadería para que los exhibidores siempre tengan el producto requerido. Esa es la tarea que, para la empresa Fa
rgo, personas como Ariel Osores y Hugo Sandoval hacen diariamente con el camión de reparto.
Sandoval nos da algunos datos que explican su trabajo. “Hay dos tamaños de exhibidores que Fargo tiene. En el más chico pueden entrar hasta 100 envases de pan”. Dependiendo del recorrido (en este caso 25 a 30 clientes por día, tres veces a la semana) un camión lleva hasta 160 bandejas en las que se ubican unos diez o doce panes en cada una de ellas.
La entrega del producto también es un factor importante, ya que la reposición inmediata significa la presencia en las góndolas ante una demanda importante.
Repartir mercadería para que los exhibidores siempre tengan el producto requerido. Esa es la tarea que, para la empresa Fa
rgo, personas como Ariel Osores y Hugo Sandoval hacen diariamente con el camión de reparto.Sandoval nos da algunos datos que explican su trabajo. “Hay dos tamaños de exhibidores que Fargo tiene. En el más chico pueden entrar hasta 100 envases de pan”. Dependiendo del recorrido (en este caso 25 a 30 clientes por día, tres veces a la semana) un camión lleva hasta 160 bandejas en las que se ubican unos diez o doce panes en cada una de ellas.
La entrega del producto también es un factor importante, ya que la reposición inmediata significa la presencia en las góndolas ante una demanda importante.
Esto marca una diferencia entre los productos frescos y de primera necesidad, respecto de los demás. Para el caso de las marcas “de heladera” o de pan, necesariamente reparten mercadería en cada negocio tres veces a la semana.
El poder de conocernos
La oportunidad de darnos a conocer es la de exhibir; las empresas, poniendo todos los recursos en ser aceptados por el comerciante primero, y luego por el cliente.
Los dueños de locales en tanto, no son un nexo silencioso: también con sus decisiones pueden ejercer influencia para beneficio de sus propios intereses comerciales.
Al fin y al cabo nadie obliga a nadie a modificar una ubicación de mercadería.
Por último, tercer eslabón, es el del rol del cliente, con la decisión final de comprar ya sea por moda, por comodidad, por la oferta, por la calidad o por los colores del envase…todo es posible porque cada eslabón de la cadena sigue siendo imprevisible.
Cada sector depende del otro y estará también en la capacidad de conocerse, el éxito para cada uno.
La oportunidad de darnos a conocer es la de exhibir; las empresas, poniendo todos los recursos en ser aceptados por el comerciante primero, y luego por el cliente.
Los dueños de locales en tanto, no son un nexo silencioso: también con sus decisiones pueden ejercer influencia para beneficio de sus propios intereses comerciales.
Al fin y al cabo nadie obliga a nadie a modificar una ubicación de mercadería.
Por último, tercer eslabón, es el del rol del cliente, con la decisión final de comprar ya sea por moda, por comodidad, por la oferta, por la calidad o por los colores del envase…todo es posible porque cada eslabón de la cadena sigue siendo imprevisible.
Cada sector depende del otro y estará también en la capacidad de conocerse, el éxito para cada uno.
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